kiatpenjualan.com

1. Anda menjual kepada manusia. Oleh karena itu yang dibutuhkan adalah people skill karena setiap manusia memupunyai kepribadian berbeda.

2. Anda menjual diri anda sendiri, profil anda menentukan untuk memulai sesuatu relasi. Mereka akan membeli kepada orang yang dapat mereka percaya. Dan anda tidak akan dapat menjual apabila anda sendiri tidak percaya dengan produk yang akan anda jual. Seorang sales yang baik tidak pernah menyombongkan diri tetapi sabar dan dapat menghargai orang lain

3. Seorang sales yang baik dapat melakukan pertanyaan dengan baik. Pertanyaan yang baik akan menjadi awal untuk mengetahui kebutuhan pelanggan, solusi yang dapat kita berikan dan menutup suatu transaksi. Ingat rumus sederhana : Apa, Dimana, Kapan, Yang mana, Mengapa, Siapa, Bagaimana?

4. Setiap kelebihan atau spesifikasi produk anda harus dapat dihubungkan dengan keuntungan yang dapat diperoleh calon pelanggan anda, oleh karena itu tidak perlu mengungkapkan semua secara bertele tele. Continue Reading »

Beritahu Teman

How to Attract and Keep Customers

When was the last time you had a customer service experience that was so outstanding it just blew your socks off? It probably was a long time ago. Sad to say, but customer service seems to be headed in the same direction as the Titanic. Why?

One reason is many people feel customer service jobs are beneath them. The other reason is in order to cut costs many businesses have eliminated the human element, replacing it with a frustrating conglomeration of voice mail, email, and online request forms. Wise companies realize the front-line employee is the most important person in the company.

The Ritz-Carlton hotels makes customer service an art form. Unlike other places, they know if you treat your customers well and make a special effort to connect with them–guess what? They come back, tell their friends, and build a long lasting relationship of loyalty.

Not too long ago, my wife and I stayed at the Reynolds Plantation Ritz-Carlton at Lake Oconee, Georgia. Upon checking in, we dropped off our bags and took a seat in the lobby to enjoy the view of the lake. A few minutes later a service person named Susan introduced herself, beginning a friendly conversation. She asked us why we were staying at the hotel. I said, “We are here for our wedding anniversary.” With a very big smile she told us, “Congratulations. Let me go get you some champagne.” Wow! This was the first of two episodes at this hotel that would capture my loyalty as a guest of Ritz-Carlton. Continue Reading »

Beritahu Teman

Hallo teman,

Saya baru saja menyaksikan sebuah film yang berdurasi hanya sekitar 3 menit tetapi memberi banyak manfaat terutama dalam menjalani hidup ini. Film ini dibuat oleh Jim Rohn, seorang motivator ternama. Dalam Film ini anada akan melihat slide slide indah yang berisi kata kata bijak tentang hidup. Pastikan anda melihatnya dan sampaikan kepada teman yang lain. Untuk melihat klik di sini : http://www.SUCCESS.com/lessons

Salam Yohanes

Beritahu Teman

If you don’t set a baseline standard for what you’ll accept in life, you’ll find it’s easy to slip into behaviors and attitudes or a quality of life that’s far below what you deserve.

Anthony Robbins

Sebagai seorang Sales kalau kita tidak menentukan standard kita sebagai seorang sales kita tidak akan kemana mana. Kita harus berani menentukan dengan profesi (bukan hanya sekedar pekerjaan) kita sebagai seorang sales mau jadi sales seperti apa nantinya. Kalau kita tidak melakukannya, kita akan semakin mudah terbawa oleh arus negatif yang begitu banyak disekitar kita, Apakah anda pernah mendengar komentar seperti :

Menjadi sales itu sukar

Menjadi sales itu capek, hasilnya sedikit

Jadi sales hanya menguntungkan boss kita saja

Pasar lagi sepi, kita keliling menghabiskan bensin saja.

Dan banyak lagi yang lainnya.

Saya tidak membahas alasan untuk mementahkan ini semua karena apabila kita mau melihat dari sudut pandang positif, anda dengan sendirinya akan menemukan jawaban atas pernyataan diatas. Hanya satu hal yang saya ingin anda renungkan dan lakukan. Tulis dan buat keputusan akan menjadi seperti apa anda nantinya, kalau anda tidak berani membuat keputusan, lebih baik anda ambil pekerjaan lain atau anda akan menghabiskan waktu anda dengan diam ditempat dan hanya mengharapkan sesuatu yang sia sia. Kalau anda berani mengambil keputusan bahwa anda akan menjadi seorang Sales yang sukses ,anda lihat lagi pernyataan pernyataan negatif seperti diatas. Apakah pernyataan diatas perlu dijawab? Saya kira anda akan memutuskan bahwa anda tidak perlu menjawab dan mendebatnya karena jauh didalam lubuk hati anda hanya fokus kepada kesuksesan anda. Semua hal negatif itu tidak akan pernah hilang tetapi anda juga yakin bahwa kesuksesan yang anda impikan akan anda capai.

Jangan biarkan orang lain meraih impian anda.

Sukses selalu

Yohanes

www.yohanestantama.com

Beritahu Teman

1. Tinggalkan naskah pembicaraan yang anda telah buat. Pada level tertentu anda harus meninggalkan naskah yang harus anda ikuti pada saat saat anda mempelajari telemarketing. Naskah tersebut akan sangat membantu pada awalnya, tetapi apabila anda terikat pada suatu naskah maka akan menambah tingkat stress anda yang pada akhirnya membuat pembicaraan menjadi tegang. Secara psikologis orang yang menerima telephone anda biasanya sudah terlebih dahulu curiga. Dengan pembicaraan anda yang kaku akan membuat dia bertambah curiga sehingga hal hal positif yang kita sampaikan akan menjadi tidak berarti. Pada saat anda menemukan kepercayaan diri maka buanglah naskah anda dan berbicaralah dengan santai
2. Jangan terlalu antusias (anda harus antusias tetapi jangan tunjukkan secara berlebihan kepada calon pelanggan anda). Berbicaralah dengan tenang, rinci dan terbuka. Hal hal yang anda tutupi akan membuat anda tidak bisa santai.
3. Apabila memunkinkan anda bisa mempelajari type dan kondisi propect anda. Untuk telemarketing mungkin agak susah apabila anda mendapatkan data dengan acak.
4. Percaya bahwa anda bisa dan jangan takut dengan penolakan. Penolakan pasti akan anda terima, tetapi jangan takut karena penerimaan pasti akan datang juga. Jadi mengapa harus khawatir dengan penolakan. Anda harus berani mengambil keputusan terutama apabila kondisi tidak memungkinkan, anda harus berani dengan teknik tertentu untuk menunda pembicaraan untuk menelphone kembali.

Beritahu Teman

Discount pada saat saat terakhir negosiasi biasanya sangat penting. Bahkan buat beberapa buat beberapa perusahaan yang memasang strategi discount adalah segala galanya. Tapi buat sebgaian perusahaan yang lain dengan menurunkan harga terus menerus (tanpa henti) dalam suatu proses negosiasi akan menciptakan lubang yang bisa semakin dalam membuat anda terperosok dengan satu kesalahan kecil saja. Discount bukan berarti salah tapi sebelum melakukannya ada beberapa skenario untuk kita lakukan

Apa artinya sebuah produk mempunyai harga yang tinggi? Sebuah barang disebut mempunyai harga yang tinggi apabila orang lain bisa menjual produk anda sebesar $1 dan anda menjualnya dengan harga$2 tanpa adanya nilai tambah lain untuk perbedaan $1 tersebut. Memberi suatu reward atau nilai tambah pada pelanggan bukan suatu masalah. Yang pasti andalah yang harus tahu type manakah yang paling tepat. Karena memang ada beberapa perusahaan yang lebih mementingkan harga.

Dalam menjual anda tidak hanya menawarkan barang atau jasa saja tetapi juga kualitas, service maupun teknologi. Berarti dari sini anda sudah bisa menentukan posisi anda ada dimana dibanding dengan kompetitor anda. Anda harus menemukan sesuatu yang unik pada perusahaan dan produk anda untuk dapat membawa anda mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Selain itu dengan mengetahui kekuatan dan keunikan diri sendiri akan membantu anda menentukan target pasar atau pelanggan yang akan anda tuju. Kadang kita harus mengakui bahwa kita tidak mungkin mengambil semua market yang ada. Tinggal anda memilih focus pada yang mana.

Beberapa langkah yang dapat anda lakukan untuk menghindari discount berlebih :

1. Anda harus bisa menciptakan kondisi dan mempengaruhi cara pikir pelanggan anda bahwa pengambilan keputusan mereka tidak berdasarkan harga. Untuk meyakinkan (bahwa kondisi ini memang benar) anda harus mengajukan beberapa pertanyaan untuk memastikan bahwa memang harga bukan no 1.
2. Carilah problem yang sebenarnya dan tunjukkan bahwa solusi untuk problem mereka akan bisa didapat dari produk yang anda punya. Kenalilah diantara beberapa personil yang berkepentingan, manakah yang berhak mengambil keputusan. Continue Reading »

   Beritahu Teman

Bagaimana Melakukan Presentasi Agar Calon Pelanggan Kita Tertarik Membeli? Pertanyaan diatas sempat terlontar dari seorang teman.

Untuk dapat berkomunikasi dengan baik, kita tidak perlu memaksakan bahwa mereka tertarik dengan produk kita (pada tahap awal). Apabila kita fokus kepada mereka maka presentasi kita akan terlihat menjemukan dan tidak efektif. Kita  yang bicara terlalu banyak tapi kita tidak pernah tahu apa yang sebenarnya menjadi kebutuhan utama dari calon pelanggan kita. Justru yang harus anda usahakan adalah mereka tertarik pada anda. Mereka bisa nyaman berbicara dengan anda. Postur tubuh, sikap duduk dan bahasa tubuh sangat berpengaruh. Seperti ada bunyi iklan, kesan pertama begitu menggoda. Duduklah dengan tegap, condongkan badan anda kepada mereka sebagai tanda anda siap mendengarkan mereka, tatap matanya saat berbicara. Perlihatkanlah sikap yang santai tapi antusias / bersemangat. Bayangkan anda  merupakan seorang sales yang sukses yang sedang menunggu order berikut yang anda yakin sebentar lagi akan anda dapat. Setelah anda ciptakan kesan positif terhadap diri anda.

Baru anda masuk pada tahap memperkenalkan diri, santai saja dapat diselingi dengan pertanyaan mengenai klien anda. Tujuan kita sebenarnya bukan memperkenalkan diri kita sebanyak mungkin tetapi mengenal mereka sebanyak mungkin. Anda bisa memakai satu atau dua hal yang anda temukan dalam ruangan atau meja kerja lawan bicara anda untuk menunjukkan ketertarikan anda terhadap pribadi klien anda. Misalnya hobby atau penghargaan yang mereka terima. Tetapi anda harus hati hati memakai gaya bahasa dan caranya sesuai tingkat kedudukan dan kepribadian calon pelanggan anda. Apabila mereka orang yang tidak sabaran, anda bisa berbicara secara singkat dan tidak bertele tele. Pilih timing yang tepat.

Kemudian anda harus mulai bisa menggali apa sebenarnya yang paling dibutuhkan oleh mereka. Setelah anda tahu pasti kebutuhannya barulah anda bisa memperkenalkan produk anda. Tidak harus semua dibicarakan, yang terpenting mereka melihat solusi dari permasalahan mereka terhadap produk anda. Dengan begitu secara natural mereka akan tertarik dengan produk yang anda tawarkan.

Semoga bermanfaat

Yohanes Tantama

Beritahu Teman

Apakah anda sering mengalami bahwa anda sering mendapat permintaan harga yang anda sambut dengan antusias dan bersemangat mengirimkan penawaran tersebut. Apa yang terjadi? Banyak gagal atau berhasilnya? Menurut penelitian penawaran dalam kondisi seperti diatas ternyata hanya mempunyai ratio sebesar 5%. Hal ini sangat realistis karena sebelumnya anda belum pernah bertemu dengan calon pelanggan anda. Bahkan lebih parah lagi setelah penawaran dikirim anda juga lebih sulit untuk membuat jadwal ketemu. Ini kejadian yang paling sering terjadi.

Mungkin anda mengatakan bahwa dengan mengontak berarti mereka tertarik dengan perusahaan kita. Tapi tahukah anda kemungkinan alas an yang lain. Yang paling sering adalah mereka mencari vendor vendor lebih banyak sebagai bahan pertimbangan (terutama harga) tetapi pada akhirnya tetap mereka mempercayakan pekerjaannya kepada mitra/vendor yang telah lama bekerja sama dengan mereka.

Jadi aspek yang menyebabkan kegagalan tersebut adalah kita tidak dapat melakukan “screening” untuk menentukan potensi calon pelanggan anda/prospek anda. Untuk menaikkan ratio dari penjualan / aktifitas anda, ada beberapa pertanyaan yang dapat anda ajukan :

1. Apakah saya benar benar menguasai jenis pekerjaan ini?
2. Apakah ini adalah kesempatan yang sesungguhnya?
3.  Apakah kita dapat menyelesaikan dengan lengkap?
4. Seberapa besar kesempatan untuk menang?

Sebelum menjawab pertanyaan diatas pastikan anda berada dalam kondisi yang tenang. Anda tidak boleh terlalu bernafsu karena toh sebenarnya prospek ini bisa dianggap sebagai prospek yang tidak terduga (hadiah). Setelah anda menjawab pertanyaan tsb dan berkesimpulan untuk tetap melanjutkannya, anda harus mulai dengan membuat bargaining untuk bertemu dengan prospek tsb. Anda bisa katakan bahwa bagaimana anda bisa memberikan jawaban/penawaran yang bagus apabila anda masih belum jelas dengan spesifikasinya, designnya, semua kondisi yang perlu diketahui dilokasi proyek. Atau anda bisa bilang bahwa anda perlu ketemu dan berkenalan ( diusahakan bersama manager anda) untuk bisa menentukan discount buat penawaran yang perlu anda berikan. Yang pasti anda harus bersikap profesional karena kebanyakan mereka sering membuat anda dalam posisi yang tidak punya kesempatan berpikir lama.  

Untuk bisa bersikap diatas anda juga harus bekerja dengan baik, dalam kata lain dengan kegiatan anda yang cukup banyak akan membuat anda bisa bersikap tenang dan tidak menggantungkan diri dalam satu proyek ini, ratio yang lebih besar bisa didapat apabila pekerjaan atau kegiatan anda cukup efektif. Jadi anda tidak perlu kawatir kehilangan satu proyek. Dengan semakin berkualitasnya semua kegiatan yang anda lakukan, berarti Ratio anda akan semakin meningkat.

Beritahu Teman

Resep diatas terdengar terlalu sederhana, tetapi sebenarnya sangat manjur. Resep lain yang mungkin selama ini anda tahu adalah dekatilah pelanggan anda dengan penuh semangat, antusias, gembira dan hal hal pisitif lainnya. Memang benar, anda bisa lakukan hal tersebut, tetapi anda juga dapat memakai suatu resep lain yang cukup simpel seperti judul artikel ini.

Kalau anda merasa senang apabila anda menjumpai seorang sales yang begitu mengerti perasaan, kondisi anda dan kebutuhan anda, lakukanlah itu terhadap pelanggan anda sendiri. Kalau anda senang apabila anda menerima seorang sales yang mampu menjelaskan dengan baik, jelas dan tidak memaksakan semua informasi, lakukan itu juga dengan pelanggan anda. Kalau anda merasa senang ada seorang sales yang dapat membantu anda mencari solusi dan memilih produk dengan tepat, lakukan itu juga terhadap pelanggan anda.

Jadi apabila ada sales lain ataupun sales kompetitor anda lebih baik, tidak usah berkecil hati dan mencari kambing hitam atas kegagalan anda. Belajarlah kelebihan mereka dan perbaikilah kelemahan kita.

Beritahu Teman

Dengan rendah hati saya mencoba membantu rekan rekan semua untuk mengerti dasar dasar sebagai seorang Salesman yang sukses. Saya percaya (dan begitulah faktanya) bahwa banyak orang sukses yang sebenarnya mereka adalah orang yang biasa saja. Bahkan banyak diantaranya cenderung dulunya dianggap remeh oleh orang lain. Mengapa mereka menjadi sukses (dalam hal ini saya batasi sebagai seorang sales, atau tenaga penjual)? Temukan hasil permenungan saya dalam buku Salesman Sukses, ketik : www.kiatpenjualan.com/salesmansukses/Salesman sukses.pdf .

Apabila anda merasa buku ini bermanfaat mohon waktunya untuk memberi umpan balik kepada saya dan referensikan site ini kepada teman yang lain, segala saran positif dengan senang hati saya terima.

Sukses selalu buat anda

Beritahu Teman